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题名/责任者:

跨边界激励、外部组织承诺与销售人员绩效关系研究/王瑜著

出版发行项:

上海:同济大学出版社,2023

ISBN及定价:

978-7-5765-0174-2/CNY58.00

载体形态项:

170页:图;23cm

个人责任者:

王瑜 著

学科主题:

企业管理-销售管理-激励-研究

中图法分类号:

F274

一般附注:

教育部人文社科科学研究项目: 双循环新发展格局下模块化跨界搜寻驱动中国本土制造企业高质量发展研究 项目编号: 22YJC630149

责任者附注:

王瑜, 女, 毕业于同济大学经济与管理学院, 获管理学博士学位, 专业企业管理, 现任上海海关学院海关管理系讲师。研究领域: 组织设计与创新管理、战略管理、海关企业管理等。

书目附注:

有书目 (第153-163页)

提要文摘附注:

本书研究以中间商销售人员对制造商的外部组织承诺为中介变量, 构建了跨边界激励对中间商销售人员绩效的影响机制, 深入剖析了跨边界激励与销售人员外部组织承诺以及销售人员外部组织承诺与其工作绩效之间的关系。实证研究结果表明, 制造商跨边界激励对销售人员外部组织承诺有显著的正向影响, 说明制造商跨边界激励能激发中间商销售人员对制造商企业目标和价值观的认同和接受, 以及激励中间商销售人员为实现制造商目标投入更多的个人努力。同时本书研究证明销售人员组织承诺与销售人员外部组织承诺之间存在一种互补关系, 在销售人员组织承诺水平较高的情况下, 销售人员外部组织承诺与销售人员任务绩效之间的关系增强。

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