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题名/责任者:

需求唤醒:如何改变别人的认知让他下单/(美) 奥伦·克拉夫著 吕红丽, 陈丽译

出版发行项:

北京:民主与建设出版社,2022

ISBN及定价:

978-7-5139-3181-6/CNY56.00

载体形态项:

211页;21cm

统一题名:

Flip the script

其它题名:

如何改变别人的认知让他下单

个人责任者:

克拉夫 (Klaff, Oren) 著

个人次要责任者:

吕红丽 译

个人次要责任者:

陈丽 译

学科主题:

推销

中图法分类号:

F713.3

责任者附注:

奥伦·克拉夫, 交点 (Intersection) 资本投资银行资本市场总监, 他在这家公司为投资人和机构融资多达数千万美元。

提要文摘附注:

为了能在凶险、陌生的环境中生存, 人类很早就进化了出了心理防卫机制。这种机制的核心就是, 出现新的情况后, 先不考虑是否对自己有利, 而是撤退。只有在保持十分安全的距离的情况下, 再慢慢去探个究竟。在今天的环境中, 鱼龙混杂的推销铺天盖地向人们袭来。面对这种情况, 原始的心理防卫机制所起的作用越来越强。推销者的所施加的压力越强, 受众就会后撤得越远, 这严重影响到了销售效率, 并使得销售成了一种“隐形对抗”。基于心理学的最新成果, 克拉夫设计了由6个步骤构成的全新交易程式。不要强行把想法塞进交易对手的脑子里, 而是应该帮助他们形成他们自己的想法。主动引导交易对手思考交易可能引发的问题, 不要干扰他们的决策……按照这些步骤推进, 交易对手不但不会排斥, 他们还会感谢你带给了他们解决问题的机会。

使用对象附注:

推销研究者

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