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题名/责任者:

销售漏斗与销售管理:提升销售机会与销售效率的管理模型精解/刘祖友著

版本说明:

第2版

出版发行项:

北京:中华工商联合出版社,2021

ISBN及定价:

978-7-5158-2884-8/CNY69.00

载体形态项:

259页;24cm

其它题名:

提升销售机会与销售效率的管理模型精解

个人责任者:

刘祖友 著

学科主题:

销售管理

中图法分类号:

F713.3

责任者附注:

刘祖友，在北京工业大学从事科研和教学十年，后加入美国福禄克公司（Fluke）从事销售工作，在30年的营销职业生涯中，对营销进行了大量研究和总结，编写了《销售技能、技巧》《价值销售》《销售渠道拓展与管理》《大客户销售理念与组织》《销售漏斗管理》等教材，曾担任丹纳赫公司黑带培训师（MBB），培训近百场，培训人员达数千人。其培训以案例诠释理论，以解决问题为目的，将培训与实践紧密联系。2009年7月，他首次提出“销售漏斗是销售人员自我管理工具”的理念，并在其后的实践中探索”以提升销售人员自我管理能力为基础的销售管理”的理念，在销售漏斗管理方面有独到见解，总结设计出分析方法和工具。

提要文摘附注:

本书对销售漏斗理论进行了系统梳理，重点对其应用进行了实操性解读，使读者对象扩展到零基础的广大人群，可以帮助从事销售工作的广泛人群，提升工作效率，提高业绩。第一章从对销售职业特点的分析开始，层层递进，最终明确了销售漏斗的定位：“销售漏斗是销售人员自我管理和帮助销售人员提升自我管理能力的工具”；第二章，重点介绍了销售漏斗的整个建立过程，并提出了一个关键定义：“签单”；在第三章，你会学到建立数据分析模型和图示化界面的基本知识，了解各种数据的定义，对销售漏斗的使用很有帮助；第四章通过真实案例的展示，介绍了如何应用销售漏斗所产生的各类数据来对业务状况进行分析评估；最后在第五章，阐述了三个层面使用者与销售漏斗应用成败的关系：“销售人员真正愿意使用，是销售漏斗建立的基础；销售主管当好伙伴教练，是销售漏斗实施的关键；领导层的态度和使用方法，决定销售漏斗的有效性”。

使用对象附注:

销售管理相关人员

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